ilustração de divulgação

As pessoas frequentemente falam sobre os produtos e serviços de que usam e as empresas que os oferecem. O Marketing de referência é uma técnica que transforma compradores felizes em vendedores não oficiais, ou seja, embaixadores da sua marca. É o marketing boca a boca. Nesse sistema você utiliza os seus clientes atuais para indicar outros. É um canal poderoso. Bons clientes indicam bons clientes. 

Segundo o New York Times, 65% de todos os novos negócios vêm de referências. Um estudo da Nielsen mostra que as pessoas têm quatro vezes mais chances de comprar quando são encaminhadas por um amigo. O uso estratégico do marketing de referência permite que os profissionais aproveitem o poder das recomendações do consumidor para obter resultados incríveis.

A importância do marketing de indicação

pessoas interligadas por indicação

O marketing de indicação é o marketing boca a boca 2.0. Ele é fundamental para qualquer negócio. Ele é o princípio por trás de coisas que “se tornam virais”. Geralmente, existe alguma forma de incentivo ou recompensa oferecida aos clientes fidelizados para incentivar a indicação de outras pessoas. Por exemplo, algum prêmio para quem indicou e para quem foi indicado. 

Por que o marketing de indicação funciona?

ilustração de divulgação digital

Público segmentado: se seu amigo, que tem um gosto semelhante ao seu, recomenda um produto, é provável que você experimente e goste também. Caso contrário, ele ou ela não o recomendaria em primeiro lugar.  O mesmo ocorre com os seus clientes.  Pessoas com a mesma opinião tendem a andar juntas. Isso permite que a mensagem da sua marca penetre no mercado alvo com mais eficiência do que usaria a maioria dos outros canais e táticas de marketing.

Confiança: Os clientes quase sempre confiam nas opiniões de “pessoas reais. Se você conhece e gosta de uma pessoa, é provável que confie na opinião dela – especialmente quando comparado a um vendedor trabalhando em comissão. 

Alcance: Com mídias sociais e sites de revisão, o público médio de uma pessoa comum é enorme. Seus clientes podem alcançar centenas, senão milhares de amigos e conhecidos em questão de minutos, com uma simples publicação no Facebook ou uma avaliação pública.

O marketing de indicação nas vendas digitais 

O marketing de indicação na Internet pode potencialmente se espalhar mais rapidamente e para um público mais amplo. As empresas que trabalham com vendas online também usam o marketing de referência. De fato, essa forma de marketing pode ser altamente eficaz em um ambiente online se combinada com estratégias de uso das mídias sociais e dos sites que oferecem opções de compartilhamento. As organizações sem fins lucrativos usam estratégias de marketing de referência para aumentar sua publicidade e convencer mais doadores a apoiar sua causa. 

Casos de sucesso: 

Dropbox

O Dropbox, empresa de armazenamento de arquivos online que oferece serviços gratuitos e pagos, implementou um programa de referência em 2009 pedindo aos usuários que indicassem seus amigos para o serviço. O programa oferecia recompensas para quem usasse um link de referência. Quem recebeu a indicação ganharia espaço livre adicional na nuvem, e a pessoa que indicou também teria mais espaço.

Uber

O Uber deve muito do seu sucesso aos seus programas de referência para passageiros e motoristas. O Uber oferece descontos para as pessoas que encaminham o aplicativo a seus amigos. Hoje, o Uber está avaliado em mais de US $70 bilhões e é o serviço de carro número 1 em mais de 60 países e cerca de 400 cidades em todo o mundo.

Airbnb 

Semelhante ao Uber, o Airbnb deve muito do seu sucesso ao seu robusto programa de referência. O programa do Airbnb funciona tanto para quem procura hospedagem quanto para quem oferecer a sua casa. O programa de indicação do Airbnb varia de tempos em tempos (principalmente durante as festas de fim de ano), mas, atualmente, eles oferecem crédito de viagem para cada novo membro indicado.

A motivação: tem que ter uma recompensa

Essa estratégia de marketing pode ser personalizado para atingir uma variedade de diferentes públicos. É bem provável que os clientes encaminhem amigos e familiares quando houver um incentivo como uma recompensa. Tem que incentivar o seu cliente! Dar recompensas também é uma forma de aumentar a satisfação. Pode ser um produto digital, um livro, uma vantagem dentro do serviço que ele já tem contratado. Você pode até condicionar liberar a recompensa só depois que a venda por indicação acontecer.  Quanto mais recompensas uma empresa oferece para referências, mais esforço seus clientes fazem para encontrar referências de qualidade. 

Descubra o que seu cliente deseja 

Sua pesquisa inicial deve ser feita com o objetivo de descobrir o que os seus clientes desejam. Se os incentivos são inúteis ou indesejáveis ​​para a base de clientes existente da empresa, eles não estarão interessados ​​o suficiente para participar do programa de indicação.

Essa pesquisa pode ser realizada de várias maneiras. A equipe de marketing pode estudar os hábitos de compra de seus clientes para descobrir quais produtos ou serviços eles mais gostam e oferecer descontos, produtos gratuitos, serviços complementares ou créditos de fatura, dependendo do setor.

Outra maneira de saber o que os seus clientes querem é através de pesquisas. Simplesmente perguntar aos clientes quais recompensas ou incentivos seriam prováveis ​​de levá-los a participar de um programa de referência.

O planejamento: por onde começar?

Se você já tem o produto, clientes satisfeitos e uma forma definida de recompensar quem vai participar do seu programa de indicação você já tem o que precisa para começar! Algumas dicas valiosas podem te ajudar nesse processo. Planeje qual a será melhor maneira para recompensar essas indicações recebidas. Qual um número de indicações necessárias, por exemplo, para reivindicar a recompensa. 

O próximo passo é comercializar publicamente o programa. Algumas empresas deixam um lembrete físico do programa em seus escritórios e outras investem O marketing na Internet também é uma maneira popular de divulgar os programas de indicação, tanto para empresas físicas quanto digitais. Isso pode ser feito através de campanhas de marketing por email, banners publicitários ou até assinaturas de email com links para uma página de inscrição no programa de indicações. Normalmente, o processo envolve descobrir quais estratégias estão gerando mais referências e concentrar esforços nas melhores estratégias.

Possíveis estratégias dentro desse tipo de marketing:

Pedir as indicações: A estratégia simples e eficaz para isso envolve criar e divulgar um programa de referência para o maior número possível de clientes.

Treinamento de funcionário: algumas empresas têm um processo de treinamento que capacita os funcionários com o conhecimento para comercializar efetivamente o programa de indicação para cada cliente.

Parcerias: algumas empresas fazem parceria com outras que atuam em segmentos complementares. Isso ajuda a promover a base de clientes das duas empresas. A estratégia é que uma loja de cosméticos, por exemplo, ofereça descontos ou outros incentivos aos clientes de outra empresa que deu a referência (um salão de beleza, por exemplo). Ou seja, uma empresa indicou esse cliente para a outra. 

Resultados: a melhoria na retenção dos clientes

Os programas de indicação usam o poder da confiança para gerar ainda mais retenção e aquisição de clientes. Os amigos indicados confiam nas recomendações pessoais de seus colegas enviadas pelo programa de indicação. Como resultado dessa confiança, esses amigos indicados têm maior probabilidade de se tornar seus clientes e são mais fáceis de reter do que os clientes não indicados.